결정권자를 설득하는 방법

 기술 전문가와 비전문가의 간극

- 의사결정권자의 질문: "왜 이걸 이렇게 해야 하는지 제대로 설명해 줄 수 없나요?"라는 질문은 기술 전문가들에게 큰 도전이 된다.

- 문제의 본질: 혁신적인 아이디어가 넘치는 반면, 기술 전문가들이 비전문가 리더에게 메시지를 효과적으로 전달하지 못하는 간극이 존재한다.

- 공감대: 스타트업 창업자, CTO, 데이터 사이언티스트 모두가 이 문제에 공감할 수 있다.

- 해결 방안 탐색: 기술적 통찰력을 비전문가에게 어떻게 효과적으로 전달할 수 있을지에 대한 고민이 필요하다.

의사결정권자의 요구

- 비즈니스 리더의 일상: 그들의 하루는 숫자, 데이터, 회의로 가득 차 있다.

- 명확성의 필요성: 의사결정권자들은 명확한 정보를 원하며, 다음과 같은 세 가지 질문을 자주 한다:

  1. 돈 낭비 방지: 우리가 돈을 낭비하지 않도록 어떻게 도와줄 수 있나요?

  2. 시간 절약: 이게 내 시간을 얼마나 아끼게 해 줄까요?

  3. 위험 회피: 이 결정으로 어떤 위험을 피할 수 있나요?

- 정보의 홍수: 기술 전문가들은 종종 숫자와 결과를 나열하여 오히려 리더들을 혼란스럽게 만든다.

기술 용어의 장벽

- 전문가의 언어: 기술 용어는 전문가들에게는 정확성과 안정감을 제공하지만, 비전문가에게는 장벽이 된다.

- 예시: 데이터 사이언티스트가 "XX 점수가 10점 상승했다"고 발표했을 때, CEO는 그저 미소로 반응할 수 있다.

  - 명확한 설명 필요: "이 말은 AI가 실수를 10% 더 잘 잡아내게 되었다는 뜻입니다."와 같은 설명이 필요하다.

- 정보의 맥락: 기술적 용어를 비즈니스 목표와 연결하여 설명하는 것이 중요하다.

정보 전달의 중요성

- 전문 용어 설명: 전문적인 단어 하나하나를 설명하기보다는, 그것이 리더의 비즈니스 목표와 어떻게 연결되는지를 보여주는 것이 중요하다.

- 정보 전달의 흐름:

  1. 데이터에서 결과로: 데이터를 통해 도출된 결과를 명확히 전달해야 한다.

  2. 결과에서 비즈니스 효과로: 결과가 비즈니스에 미치는 영향을 강조해야 한다.

- 문제 해결 지원: 이러한 접근법은 단순히 정보를 전달하는 것이 아니라, 리더들이 문제를 해결할 수 있도록 돕는 것이다.

프레이밍의 힘

- 의사결정의 변화: 심리학자 다니엘 카너먼의 연구에 따르면, 같은 사실이라도 전달 방식에 따라 의사결정이 달라질 수 있다.

  - 예시:

    - "오류율이 10% 줄었습니다."

    - "결과의 정확도가 10% 증가했습니다."

- 리더의 관심: 리더들이 중요하게 생각하는 요소는 위험 감소, 시간 절약, 수익 증가이다.

- 프레이밍 전략: 기술적 변화를 설명할 때는 반드시 이 세 가지와 연결 지어 이야기해야 한다.

사례 연구의 활용

- 사례 연구의 필요성: 의사결정을 도울 수 있는 간단한 사례 연구가 필요하다.

- 사례 예시: 한 SaaS 회사의 CEO가 새 사이버 보안 프로토콜을 검토할 때 세 가지 옵션을 제시할 수 있다.

  1. 기본 옵션: 저렴하지만 데이터 유출 위험이 높다.

  2. 표준 옵션: 적당한 비용으로 신뢰할 수 있는 보안을 제공한다.

  3. 고급 옵션: 최고 수준의 보안이지만 유지 비용이 크다.

- 장단점 제시: 각 옵션의 장단점을 간단한 다이어그램으로 제공하면 의사결정에 도움이 된다.

CLEAR 모델 소개

- CLEAR 모델의 정의: 의사결정권자와의 소통을 위한 기본 원칙이다.

  1. Condense: 핵심 정보를 간결하게 전달하라.

  2. Link: 기술적 통찰력을 비즈니스 결과와 연결하라.

  3. Exemplify: 실질적인 사례로 설명하라.

  4. Ask: 질문을 유도해 리더의 이해도를 확인하라.

  5. Repeat: 반복적으로 핵심 메시지를 강조하라.

- 효과성: CLEAR 모델은 기술과 비즈니스의 간극을 좁히고, 리더들이 자신감 있게 결정을 내리도록 돕는 데 효과적이다.

비언어적 신호의 중요성

- 리더의 반응: 리더들의 반응은 종종 그들의 이해도를 반영한다.

  - 긍정적 신호: 고개를 끄덕이거나 의자를 앞으로 당기는 것은 메시지가 전달되고 있다는 신호이다.

  - 부정적 신호: 팔짱을 끼거나 시선을 피하는 것은 메시지를 재조정해야 할 때이다.

- 비언어적 신호 읽기: 리더와의 소통에서 비언어적 신호를 읽고 적절히 대응하는 것은 성공적인 커뮤니케이션의 핵심이다.

결론: 기술의 비즈니스 번역

- 기술적 통찰력 전달: 의사결정권자에게 기술적 통찰력을 전달하는 데 성공하려면, 그들에게 필요한 정보를 제공해야 한다.

- 비즈니스 결과로 변환: 기술적 용어를 비즈니스 결과로 변환하고, 리더의 우선순위와 연결 지어 이야기해야 한다.

- 명확하고 반복적인 소통: 명확하고 간결하게, 그리고 반복적으로 소통하는 것이 중요하다.

- 전략적 결정 지원: 기술적 커뮤니케이션의 궁극적인 목표는 리더들이 기술 전문가가 되는 것이 아니라, 기술적 문제에 대해 전략적 결정을 내릴 수 있는 전문가가 되도록 돕는 것이다.